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1、客戶說價格貴，導(dǎo)購說產(chǎn)品好！

2、好貴好貴，好東西才貴！

3、我們東西不一樣！哪里不一樣？說的都一樣…

1、前期說貴是習(xí)慣

2、中期說貴是試探

3、后期說貴是意向

1、前期：面帶微笑，保持信心

2、中期：引導(dǎo)配套，產(chǎn)品塑造

3、后期：測試成交，切入逼單

客戶說你家產(chǎn)品太貴，那么我們在分析問題和發(fā)現(xiàn)問題這兩個層面都跟大家做了一一的解答，那么接下來重點來看一下這個問題如何來解決。

那么解決這個問題，我們也分前期中期和后期，前期客戶說你們家產(chǎn)品太貴了，一進來的時候就說，應(yīng)該怎么辦呢？應(yīng)該面帶微笑保持信心。就像我在前面所說的，我之前賣的是板木結(jié)合的，很多客戶一進來的時候，沒多久他就說你們家這板木結(jié)合的比人家實木還貴。其實他這時候要的是導(dǎo)購人員的自信心。我經(jīng)常跟很多的銷售人員分享，我說這時候你只需要跟她確認(rèn)一個眼神，你到了對的店就可以了。所以前期客戶說貴，不要放在心上。我在培訓(xùn)的時候，我經(jīng)常問現(xiàn)場的小伙伴，我說你家東西貴不貴？有的人說不貴，有的人還會遲疑一下。那么我就問他，我說如果十個客戶到你家都說你家貴，請問你覺得貴不貴？我告訴你，大部分銷售員會說貴。那么我覺得這就不是一個銷售高手的行為。不管今天多少客戶在你面前說貴，你依然要像堅定你的性別一樣，堅定的產(chǎn)品以及堅定的價格，這才是最核心的。特別是在前期客戶一進來就說貴的時候，你心里就開始心虛，就開始發(fā)毛，你覺得還可以搞定客戶嗎？能夠買得起我們產(chǎn)品的客戶，就證明他們家有房子，能夠來選建材，選瓷磚，選衛(wèi)浴選門窗，選家具，選沙發(fā)，選床墊。他們家有房，至少他的收入，他的閱歷，他的智商都不會比我們差。而我們要干的就是在他還沒有到我們店之前，我們不是要洗他的腦，而是要洗自己的腦。

我們當(dāng)時做板木結(jié)合的，我們首先自己要洗自己的腦，要告訴自己板木結(jié)合的家具就是最好的，板木結(jié)合的產(chǎn)品就是最好的，因為它有什么優(yōu)點。所以不管競品打擊我們還是客戶打擊我們，我們依然堅定我所賣的產(chǎn)品就是最好的。所以有時候真的不是客戶說貴，前面客戶一進來客戶只是說說而已，我們銷售人員倒是把他放在心上，這就是我們的問題所在。所以前期客戶說貴，一個解決方法，面帶微笑保持信心。

第二到了中間的時候。客戶看了幾件產(chǎn)品，說：“你要這個東西有點貴啊”，這時候要干嘛？這時候你要引導(dǎo)他配全套。記得我們當(dāng)時還有一個系列，我做過純板式的，大家都知道純板式的產(chǎn)品，單件產(chǎn)品的單值都很小，而我們要想把業(yè)績做高，要想做百萬店，我們唯一要干的就是盡量配全套。而每一次客戶看到我們家兩三件產(chǎn)品開始說貴的時候，我基本上會說：哥，不要緊，你先配一全套配下來你就不會覺得貴了。為什么中期客戶說貴的時候要引導(dǎo)他配全套，因為有時候客戶再說貴的這個點的時候，其實他看的都是大件產(chǎn)品，而當(dāng)你把這些小件餐飲茶幾，床，床頭柜這些3到4個空間都給他配下來的時候，加起來有十幾件產(chǎn)品，這個時候一算下來才5萬多，你這時候可以用我們經(jīng)常說的除法。先生你看一下，總共給你選了15件產(chǎn)品，算下來，才5萬多。這時候客戶就會覺得不貴，用5萬除以15件，每件產(chǎn)品也不貴，所以這就是我們?yōu)槭裁丛谥衅诳蛻粽f貴的時候，要盡量引導(dǎo)他配全套，這是第一個方法。

那么中期客戶說貴的第二個方法就是要做好我們產(chǎn)品的塑造。我們經(jīng)常說沒有價值塑造就有討價還價，那么我們可以把這個問題反推今天客戶跟你討價還價，就證明你沒有把產(chǎn)品的價值塑造好。因為在你的整個跟客戶的溝通當(dāng)中，或者你的產(chǎn)品展示和產(chǎn)品的講解當(dāng)中，客戶就會覺得這東西不止你所說的12000，他感覺最多值五六千。所以我們平常在沒有客戶的時候，有沒有去做好我們產(chǎn)品的話術(shù)的打磨，我們有一個項目就是專門給我們的工廠做單系列的產(chǎn)品的話術(shù)的開發(fā)。因為產(chǎn)品永遠是一，如果你今天把產(chǎn)品都沒有講好，你的產(chǎn)品價值塑造都沒做好，那么后面的所有的技巧其實都是零，如果你前面沒有產(chǎn)品的塑造，產(chǎn)品的價值沒有講好，那么后面再多的零也是零。所以中期兩個方面第一引導(dǎo)配套，第二產(chǎn)品塑造。

客戶說你家產(chǎn)品太貴，后期的時候應(yīng)該怎么來應(yīng)對？我剛剛其實有說過，客戶在你跟他列完產(chǎn)品清單之后，依然說你們家產(chǎn)品太貴，其實這是個好事，因為他想買，不想買的客戶直接看完列完單子。買不起，他也不會說自己買不起，他會說好的，你給我個單子，我再出去看一看，所以后期客戶說貴，你要干的事情就是要測試成交。

客戶說貴，特別在后期的時候，你就要開始切入逼單。那么我們關(guān)于逼單我們有沒有前面做好一些鋪墊，在客戶后期說貴的時候，你要進行一個測試成交。前面要鋪墊好，那么這時候可以說：“哥您今天如果能定下來，我倒是可以幫你問一下，我們上個星期什么單，樣板房單也好，什么關(guān)系戶的單也好，你要提前設(shè)計好一個，你說商場的張總關(guān)系單，我不知道有沒有下到工廠去”。通過這樣的一個理由提前拋出來，然后來測試一下客戶他的購買意向，從而來切入我們的逼單。

總結(jié)一下客戶說你家產(chǎn)品太貴，如何來解決這個問題？三句話：前期面帶微笑，保持信心；中期引導(dǎo)配套，產(chǎn)品塑造；后期測試成交切入逼單。