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你是不是在客戶比較 ABC 產(chǎn)品的時(shí)候，你跑去問：

張總，我們這產(chǎn)品有哪些地方你不太喜歡？有什么擔(dān)憂點(diǎn)呢？對(duì)我們產(chǎn)品還有其他問題嗎？

這樣說，你就是在引導(dǎo)客戶往不滿意的地方去想，強(qiáng)化客戶找到不喜歡的點(diǎn)去拒絕你。

你原本想的是解決客戶異議，去說服客戶。

但是前面講到，成年人的世界不需要說服，你越說服，結(jié)局只會(huì)越來越慘的。

所以你想越問越好，你應(yīng)該往正向的去引導(dǎo)，

比如：張總，跟你交流了真的受益良多，請(qǐng)問一下，我們的產(chǎn)品哪些地方是比較吸引你啊。

客戶分享完以后，別忘了再一次贊美客戶。

張總，你關(guān)注的這幾個(gè)地方確實(shí)很棒，因?yàn)?123 點(diǎn)。

所以說：提問方向不對(duì)，大大打折扣。 

在這里我再和大家說一點(diǎn)：不要問客戶需不需要，要不要，要引發(fā)對(duì)方的好奇。

很多電話銷售，一上來就劈里啪啦介紹一堆，最后問一句，你需要嗎？

不是中途被掛電話，就是得到的回應(yīng)是不需要。

厲害的電話銷售做法一定是引發(fā)好奇。

比如我有學(xué)員是賣車險(xiǎn)的，我給他改動(dòng)后的話術(shù)是這樣的：

x，我今年續(xù)保費(fèi)的優(yōu)惠通知，你收到了嗎？你知道在去年的基礎(chǔ)上，你能節(jié)約多少錢嗎？

你這么一問，95%的人都會(huì)很好奇的繼續(xù)聊下去。換成是你，你會(huì)不好奇的聊下去嗎？

所以說：電銷前三秒怎么開場(chǎng)，決定對(duì)方掛不掛你的電話。

如果你做好了可以繼續(xù)聊下去，如果做不好，你的通話率大概為0。

說到這里我想問一句，你有自己的銷售流程嗎？

我可以把銷售流程中的最關(guān)鍵的幾步分享給你。

破冰建立聯(lián)系—同步信息—挖掘需求—解決異議—成交—轉(zhuǎn)介紹。

你知道嗎？

大部分的銷售不是在做銷售，而是在做客服。

對(duì)方一上來，問你產(chǎn)品價(jià)格，產(chǎn)品形式，產(chǎn)品服務(wù)，你們一來一回后，對(duì)方說了句謝謝，就沒有下文了。

你還很不解，對(duì)方不是蠻有意向的嗎？

這里，整個(gè)過程，你沒有任何一個(gè)點(diǎn)抓住對(duì)方，全程都是對(duì)方帶著你走，

你并沒有引導(dǎo)對(duì)方到你的節(jié)奏中來，所以你當(dāng)了一回客服。

正確的流程是，對(duì)方一上來問產(chǎn)品，你一句話介紹，然后開始挖掘?qū)Ψ降膭?dòng)機(jī)（也就是核心需求）

具體方法不是一句兩句能誰清楚的，我舉個(gè)例子吧。

比如一個(gè)媽媽去奶粉店買奶粉，詢問了有沒有某個(gè)牌子后，你下一句話是：你是自家孩子喝還是送人/你為什么對(duì)這個(gè)感興趣呢？

當(dāng)一個(gè) why+陳述句的時(shí)候，對(duì)方會(huì)去思考為什么，你也知道對(duì)方購買的底層動(dòng)機(jī)是啥了？

在銷售中，誰提問，誰掌握更多的主動(dòng)權(quán)。

每一次對(duì)話，問問題都要有落腳點(diǎn)，或是對(duì)你成交有幫助的提問。

好了 ，什么事都要點(diǎn)到為止。