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摘要： 本文通過對(duì)大型活動(dòng)的優(yōu)缺點(diǎn)分析，將大型促銷活動(dòng)拆解成若干次小型兌獎(jiǎng)活動(dòng)，分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，延長售賣周期，減少費(fèi)用，達(dá)到最佳促銷和宣傳效果，同時(shí)把其它網(wǎng)點(diǎn)納入進(jìn)來，組成一個(gè)活動(dòng)網(wǎng)絡(luò)從而達(dá)到大面積的系統(tǒng)的推廣，活動(dòng)主旨為“永業(yè)生命素超級(jí)大抽獎(jiǎng)”活動(dòng)。

 

一、大型活動(dòng)的分析及系統(tǒng)化背景

公司以獨(dú)有的大型促銷活動(dòng)為利器開拓市場烘托氛圍，成果突出，需要繼續(xù)發(fā)揚(yáng)，但本著節(jié)約經(jīng)費(fèi)，節(jié)省人力的原則，在時(shí)間，人數(shù)，獎(jiǎng)項(xiàng)方面予以拆解。大型活動(dòng)的不足之處在于以下幾點(diǎn)：

1、大型活動(dòng)費(fèi)用物料耗費(fèi)較高

每次活動(dòng)費(fèi)用約一兩萬元，人員衣食住宿，物料耗費(fèi)也頗多。

2、大型活動(dòng)占用時(shí)間較長

做活動(dòng)時(shí)需要在前期進(jìn)行較長時(shí)間的扎實(shí)的宣傳，這種大力度的宣傳占用時(shí)間較長，影響了其他網(wǎng)點(diǎn)的工作，若是活動(dòng)多的話會(huì)出現(xiàn)連軸轉(zhuǎn)的局面，顧此失彼。

3、大型活動(dòng)需要人力資源較多

因活動(dòng)需要至少去10個(gè)以上的人手，特別是旺季的時(shí)候許多市場因?yàn)樽龌顒?dòng)導(dǎo)致了長時(shí)間的人員空缺，影響了市場的良性發(fā)展。

4、大型活動(dòng)的局限性

因?yàn)榛顒?dòng)時(shí)間和天氣的局限性，所以如果把寶壓在活動(dòng)當(dāng)天出貨的話，銷量不穩(wěn)定。

5、大型活動(dòng)影響力持續(xù)時(shí)間有限。

因?yàn)榇笮突顒?dòng)宣傳天數(shù)有限，無法覆蓋絕大多數(shù)的群眾，而且有些第一次舉辦活動(dòng)的地區(qū)老百姓對(duì)抽獎(jiǎng)時(shí)抱有懷疑態(tài)度的，積極性不高；老百姓需要等到活動(dòng)時(shí)才能拿藥，耽誤了使用時(shí)間，銷售旺季時(shí)也造成了各地活動(dòng)時(shí)間扎堆，顧此失彼的局面。

基于上述原因醞釀活動(dòng)改革，但是由于參加超越行動(dòng)和新政策的客戶畢竟是少數(shù)，所以必須要把其他的客戶也納入到活動(dòng)體系中去，通過一個(gè)全新的網(wǎng)絡(luò)化系統(tǒng)化的促銷模式在全縣甚至全市范圍內(nèi)大規(guī)模的推廣，而又不占用太多的人力物力以提高市場基本銷量。

二、活動(dòng)參與方案

1、網(wǎng)點(diǎn)分析

對(duì)市場現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行分析，將現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)按資金實(shí)力、售賣能力、當(dāng)?shù)赜绊懥Α⒎N植結(jié)構(gòu)進(jìn)行分級(jí)，分為四個(gè)級(jí)別：

重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)：能執(zhí)行新政策及超越行動(dòng)客戶

次重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)：進(jìn)貨能力在20－30件

一般網(wǎng)點(diǎn)：進(jìn)貨能力在10件以上

其它網(wǎng)點(diǎn)：視情況進(jìn)貨或更換

通過此次活動(dòng)，即對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行深入的分析，分清重點(diǎn)，也對(duì)部份質(zhì)量較差的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行梳理，將市場網(wǎng)點(diǎn)的整體質(zhì)量提高上來！

2、進(jìn)貨門檻

召開縣級(jí)終端會(huì)議，以濟(jì)陽新市，姜集小型活動(dòng)為案例與大家共同分析活動(dòng)優(yōu)勢，號(hào)召大家參與進(jìn)來，根據(jù)級(jí)別進(jìn)貨，開單售出約10件以上后由公司和平臺(tái)于特定時(shí)間兌獎(jiǎng)，所兌獎(jiǎng)的貨物件數(shù)即為下次進(jìn)貨數(shù)目。雙方簽訂合作協(xié)議。

3、售賣方式

網(wǎng)點(diǎn)必須積極開單售賣（6瓶或10瓶為一組），不準(zhǔn)出現(xiàn)砸價(jià)串貨銷售，若有發(fā)現(xiàn)一律取消活動(dòng)資格，收回宣傳品。

4、活動(dòng)時(shí)間

三個(gè)月左右（時(shí)間不要訂太長，給終端及用戶以緊迫感，但在實(shí)際操作過程中可以根據(jù)時(shí)間延長）。

5、活動(dòng)目標(biāo)

分貨（或銷售）300件。

三、活動(dòng)基本物料（按25個(gè)網(wǎng)點(diǎn)參與，包括超越和新政策客戶，分貨300件）

宣傳海報(bào)、宣傳條幅、單頁、活動(dòng)光盤、中獎(jiǎng)噴繪等

廣告支持：在縣電視臺(tái)植入字幕廣告，長期影響群眾。

四、售賣流程

1、前期宣傳

每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)配備：活動(dòng)宣傳條幅一塊懸掛在店外醒目位置、活動(dòng)海報(bào)20張，在周邊村張貼、光盤2個(gè)（活動(dòng)集錦）、前期中獎(jiǎng)噴繪一塊（前期活動(dòng)中獎(jiǎng)名單，包括姓名、地址、聯(lián)系電話），同時(shí)對(duì)活動(dòng)店面尤其是柜臺(tái)進(jìn)行統(tǒng)一梳理，做出形象。

2、前期開單售賣

通過與網(wǎng)點(diǎn)溝通和店里懸掛的活動(dòng)海報(bào)，告知農(nóng)戶凡是一次性購買生命素禮品裝（6瓶）則由網(wǎng)點(diǎn)開收據(jù)一張，農(nóng)戶持收據(jù)在特定時(shí)間現(xiàn)場兌獎(jiǎng)。

3、小型兌獎(jiǎng)活動(dòng)前的宣傳

在網(wǎng)點(diǎn)銷售10件貨左右的時(shí)候，與網(wǎng)點(diǎn)確定小型活動(dòng)兌獎(jiǎng)日期，并印制宣傳單頁，在活動(dòng)前兩天，在網(wǎng)點(diǎn)周圍集市上宣傳或網(wǎng)點(diǎn)周邊5－10個(gè)重點(diǎn)村酌情發(fā)放；對(duì)于已購買的客戶則由網(wǎng)點(diǎn)電話聯(lián)系和村里的大喇叭廣播聯(lián)系。

4、集市兌獎(jiǎng)

利用少量物料（兩個(gè)帳篷，桌椅兩套，音響一套，獎(jiǎng)品若干）和約4-5個(gè)人員在集市上做小型的兌獎(jiǎng)活動(dòng)，解決一部分老百姓的急切兌獎(jiǎng)心理，當(dāng)天活動(dòng)期間購買事宜由網(wǎng)點(diǎn)在店里解決，我方只負(fù)責(zé)兌獎(jiǎng)，現(xiàn)場獎(jiǎng)品不設(shè)空獎(jiǎng)，除去紀(jì)念獎(jiǎng)中獎(jiǎng)率控制在20%-25%之間。

5、兌獎(jiǎng)后的宣傳及客戶資料整理

把獲獎(jiǎng)名單印刷成小型噴繪，同時(shí)印刷小海報(bào)貼到各個(gè)村中，讓群眾見識(shí)生命素抽獎(jiǎng)活動(dòng)的真實(shí)性，把宣傳戰(zhàn)線拉長，利用群眾帶動(dòng)群眾。

將購買生命素的用戶的詳細(xì)信息錄入電腦，建立用戶資料庫。

6、農(nóng)閑時(shí)的大型活動(dòng)

經(jīng)過前期的預(yù)熱，農(nóng)戶已經(jīng)相信活動(dòng)的真實(shí)性，在積累到一定預(yù)售量（４０－５０件）的基礎(chǔ)上，后期在當(dāng)時(shí)農(nóng)閑、即將農(nóng)忙的關(guān)鍵時(shí)期做一場沒有演出的大型活動(dòng)，只有主持人和一套小型舞臺(tái)設(shè)備，中間增加多層次的群眾互動(dòng)節(jié)目，減少演員方面的無效費(fèi)用支出，激發(fā)觀眾參與熱情，留住現(xiàn)場人群，做到銷量和人流量的雙豐收。也可幾個(gè)網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)合起來在特定的時(shí)間舉行真正意義上的大型活動(dòng)促銷。

五：獎(jiǎng)品設(shè)置：分設(shè)特等獎(jiǎng)、一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)、紀(jì)念獎(jiǎng)等，各市場可根據(jù)自身市場特點(diǎn)制定相關(guān)獎(jiǎng)項(xiàng)。

總結(jié)：通過上述系統(tǒng)化活動(dòng)的帶動(dòng)，提升了全縣經(jīng)銷商的積極性，減少了售賣難度，提高了生命素的知名度，優(yōu)化了終端網(wǎng)絡(luò)，最終達(dá)到銷量和宣傳效果的雙豐收，為后期的政策回款打下了良好的市場基礎(chǔ)！