[點晴永久免費OA]軟件銷售十大策略
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軟件銷售的好壞對軟件開發商來說尤為重要，它關系到軟件開發商能否收回成本、能否取得利潤，更事關企業的生死存亡。作為銷售人員在拓展軟件的銷售渠道通路的同時，一定要深入用戶市場，分析用戶所需，全面拓展渠道，進行廣泛合作，才能取得軟件銷售的成功，而如何合理地運用軟件銷售的策略，則是每位推銷員所必備的技能。
下面是軟件銷售的十大具體策略： 第一：產品策略 產品策略，即通過開發公司的產品，不斷地增加新功能、新系列，從而居于市場領導者的地位。 一、搶先發布新產品法 為保持公司的市場領導者地位，避免其他公司的惡性競爭，通過更快地發布新產品而保持公司現有的地位。 二、軟件當媒體法 就是用軟件做廣告媒體，免費發放，在軟件上搭載廣告，一方面宣傳本公司的產品，另一方面登載其他企業的廣告，掙廣告收入。即用戶打開該軟件時，里面的廣告就開始翻屏，若想把廣告條關了，那整個軟件程序就會被自動關閉。 三、軟件自助餐法 即軟件需要有專家型的，也需要有傻瓜型的。如Microtek在這方面做了嘗試，他們新的ScanWizard 5.0軟件有一個切換按鈕，只要一按整個軟件的界面就變成人人都會使用的“傻瓜型”操作界面。再一按，就變成了“專業型”界面。兩個界面完全不同，選擇權完全交給了用戶自己。 四、增加新功能法 即在軟件開發商自己品牌的軟件里增加同類軟件所沒有的功能，而最終將其它公司同類軟件的正版用戶轉變成自己品牌的用戶。 如美國的WordPerfect公司多年來在總共15億美元的字處理市場占據了46％的市場份額，而微軟的Word軟件僅占據了30％的市場份額。為了改變其狀況，微軟在Word軟件里增加了WordPerfect軟件所沒有的用戶圖形界面，結果兩年后微軟的Word軟件僅占據了46％的市場份額，WordPerfect公司在字處理市場僅占據了17％的市場份額。 第二：拓銷策略 拓銷策略，即運用各種各樣的手段去開拓銷售公司的產品。 一、捆綁式的銷售法 軟件廠商可與聯想、惠普、恒升等大的硬件廠商捆綁銷售，借助硬件廠家的力量壯大自己，借機樹立自己的品牌。 軟件廠商可相互之間進行合作將各自的軟件拿出捆綁銷售。 二、“自選” 購買法 ---用戶在購買時，可以自行挑選自己所需要的工具類軟件和消費類軟件，銷售廠商將不再預先進行捆綁，而只是盡可能多地提供軟件清單和更為優惠的價格。 三、合理運用廠商應用情況的參考資料法 在廠商應用情況的參考資料上，盡量列上知名的廠商使用著該軟件。若知名的廠商不愿購買，可免費送給他們測試版或初級版，以增加廠商應使用情況參考資料的說服力。這樣，一些企業看到有如此眾多的、知名的廠商使用著該軟件，很容易下訂單。 四、現場演示促銷法 現場演示促銷法，是指軟件商安排用戶、經銷商對企業產品進行特殊的現場表演或示范，以及提供咨詢服務。表演者由軟件商精心培訓過的代表擔任，代表軟件商形象。現場演示可以吸引用戶參觀和購買，因此會增強用戶對企業產品的信心，通常新產品打人市場時，采用此促銷方法，有利于迅速提高產品知名度。 五、贈送樣品法 贈送樣品，是將產品直接送達到消費者手中最便捷的一種銷售促進方式。而贈送樣品方式，消費者卻不必付出任何代價，因此是誘導消費者試用的妙方，尤其當新產品剛進入市場時，運用特別有效。 六、產品巡展法 軟件廠商可在全國重點城市舉辦大規模的產品巡展活動，提高知名度，促銷軟件產品。 第三：渠道策略 渠道策略，即運用各種銷售渠道去推銷公司的產品。 一、充分利用現有軟件銷售渠道法 目前，國內正版軟件的銷售主要還是依靠一些全國性或地方性的軟件銷售組織，如北京連邦軟件公司、北京正普軟件公司、廣州黑馬公司、海南希望公司等。它們大都設在省會城市或較大的地級、縣級市區，只有充分利用它們，才能方便這些區域附近的電腦用戶（甚至輔射中小城市或農村地區）購買軟件。 二、巧借新華書店渠道輻射城鄉法 新華書店在全國都有龐大的流通渠道，包括各市、縣，甚至農村鄉鎮都設有新華書店專賣場，可選取其音像銷售部為突破口，可以克服以前軟件銷售難以進入城鄉市場的問題。 三、網上銷售法 在網上銷售軟件，開展電子商務業務，開始成為一種新型銷售模式。隨著電子商務熱的出現，更多的軟件銷售也開始建立網上銷售渠道，這一新興銷售方式同時也吸引了眾多軟件生產廠商的關注，微軟、實達銘泰、育碧等一批軟件企業率先嘗試這一銷售渠道，在網上開設軟件產品專賣店吸引消費者的注意。
四、利用應用程序服務提供商出租軟件法 軟件商可通過應用程序服務提供商將其開發的軟件在網上出租給用戶。如位于上海ChinaASP，位于北京的信諾立，位于廣州織網數碼、互動力量，都是提供網上應用程序服務提供商。 五、推行會員制法 通過推行會員制，可以使用戶享受到低廉的價格，完善的服務，徹底解決盜版、安全感和升級問題。 六、"多管齊下"銷售法 一些軟件廠商采用"多管齊下"的方式進行軟件銷售，原來的軟件零售渠道、批發渠道得以利用，同時也嘗試著進入圖書報刊銷售渠道，有些大廠商還開展上門推銷、郵購直銷、電話直銷、商業信函、OEM銷售、行業組織推廣等方式。 七、利用業務會議和業務展覽法 業務會議和貿易展覽是指軟件商邀請用戶、經銷商參加定期舉辦的行業年會、技術交流會、產品展銷會等，以此傳遞產品信息、加強雙向溝通。利用會議和展銷的形式，不僅可以保持老客戶的關系，而且還有利于發展新客戶，對擴大公司影響、樹立企業形象、發展公共關系都有很大的幫助。 第四：品牌策略 品牌策略，即通過宣傳公司的品牌、公司的名稱，從而將該品牌留在客戶的腦海之中。如做品牌廣告、樹企業形象；辦知識競賽，提高品牌知名度；發行企業刊物等。 第五：試用策略 試用策略，即通過免費提供給潛在客戶試用的方法，讓其切身體會到該產品給其帶來的好處，從而使其產生購買的欲望。如，先試用而后付款、網上下載試用、在線試用付費等。 第六：價格策略 價格策略，即運用價格的杠桿作用，引起潛在客戶的興趣，從而達到銷售的目的。如金山的“紅色風暴”系列采用了低價銷售法，而鵬博士軟件使用了購一盤、加一元、贈一盤的"壹元大行動"，另有打折返款法、買二送一法等。 第七：升級策略 升級策略，即通過產品不斷地更新換代，刺激消費者購買。如微軟的windows就是不斷的升級軟件版本。為了追求商業利益，不斷推陳出新，從windows95、windows98到windows2000，以此來獲得最高利潤。 第八：公關策略 公關策略，即運用各種各樣的手段去爭取政府、媒體、知名人士、大眾對公司的關心，對品牌的注意，提高公司的影響力。如領導人引起媒體關注、贊助熱門的IT會議、發表公司成功故事、與行業協會合作推薦其軟件、通過知名人士宣傳其軟件等。 第九：培訓策略 培訓策略，即通過教育培訓的手段，讓客戶能熟練地使用其產品。如網上培訓、各地設立免費培訓點，向著名大學免費提供軟件供其學生學習使用。 第十：服務策略 服務策略，即提供各種服務給客戶，讓其滿意地使用其產品。如提供客戶終身服務制、銷售人員巡回服務制、使用跟蹤服務卡、網上解答客戶疑問等。 總之，軟件銷售的策略多種多樣，銷售人員應該根據自己產品的特性、公司的特點，針對客戶的潛在需求而采取銷售策略。可運用上述的一種或者多種策略全方位地開拓市場，取得軟件銷售的成功。 該文章在 2019/4/18 18:40:00 編輯過 |
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